一、展會前組織
        
       （ 一）、參展明確目的 

        濟南門禁停車場展會不能只做成產品發(fā)布會。依筆者看來，這一點是參展商是否成熟、是否有清晰的整合營銷策略的分水嶺。展會_要做成整合營銷動作的一部分，它可以與營銷政策及市場行為可借力、整合。使得參展與其它市場動作都可以發(fā)揮到更_率。只是拿來一些展品，把展會作為另一個賣場，無疑是缺乏宏觀策略與遠大謀略的。 可以從以下幾個方面來明確參展目的:
1、 濟南門禁停車場展品確定
參展_不能搞產品羅列，要突出賣點、重點、亮點。公司的產品哪些負責公司形象的得分、哪些負責公司利潤的獲得、哪些負責占領市場份額都要在確定展品時有所體現(xiàn)。
2、 濟南門禁停車場品牌
安防產品不像快速消費品，雖然產品對公司的運營承擔著不同的任務，但是基本上還是單一品牌的操作模式，很少見到品牌運營。這_給公司的品牌操作出了_的研究課題。在同一個品牌下或許_會出現(xiàn)高、中、低各個層次的產品。那么這些產品對品牌承擔著怎樣的任務，這樣的任務如何分配在這次展會，需要決策者好好籌謀。
3、 濟南門禁停車場公司形象
公司形象是展會宣示的重點。如何結合展會宣示公司形象，需要考慮除產品外的其它諸多因素：展位的確定、展場的設計、參展人員的素質、宣傳材料的設計等等。只有在確定如何宣示公司形象的前提下，才能技術性地確定參展的一些細節(jié)工作。
4、招商政策
參展前還要明確這次展會的目標受眾、明確這次展會的行業(yè)影響力。要預估哪些目標顧客會來展會，對于這些目標受眾而言，他們所關心的渠道政策、價格保護政策、系統(tǒng)服務政策、樣品支持政策等等是否已經齊備，如何介紹、解釋這些政策。沒有這些政策形成一個良好的招商、經營環(huán)境，依靠勢單力薄的產品是不容易發(fā)揮效力的。
5、競品行為
市場動作的確定，_不是具有客戶這一個單一系統(tǒng)參照系。實際上，我們在與客戶交流、溝通的同時，無時無刻不在與競品進行著激烈的競爭。所以，參展商的另外一個重要的參照系_是競品。競品是否參展以及參展動作某種程度上影響著參展的決策。很多展會組織者在招展時有意無意都會透露給你競品的參展信息。實際上，他們已經是利用商家競爭心理的高手了。

        （二）、展位選擇 
       
        參加展會的首要目的是宣傳。 濟南門禁停車場如何通過展位的選擇_地達到宣傳的目的，需要考慮以下因素：
1、人流量
展位的人流量是選擇展位的重要因素。位置好的展位能夠吸引比較多的人流量，能夠達到比較好的宣傳效果。
2、進出貨
展位如果能夠方便進出貨_能夠_地發(fā)揮參展的工作效率。
3、防盜
防盜是_展會_的話題。而安防展會在這方面有一個比較便利的條件可以利用。一些做監(jiān)控的廠商，因為展示產品與系統(tǒng)的需要使得廠商不斷在運行、演示這些系統(tǒng)。展位安排在這些廠商附近，不僅對于扒竊之徒起到很好的威懾作用，即便不慎發(fā)生案件，事后也有破案的依據(jù)可循。
4、跟進競品
現(xiàn)在的營銷除了要處理好與客戶的關系以外，還要處理好與競品的關系。尤其是對于采取跟進戰(zhàn)略的公司，競品是否與會以及與會的動作是決定參展的一系列戰(zhàn)術的參照系。展位如果安排靠近競品，不_利于爭取競品客戶，而且可以_近觀察競品動作。

        （三）、是否做專場商務說明會與技術、產品發(fā)布會 
        
        一般有實力的公司會選擇重要的展會做專場商務說明會與技術、產品發(fā)布會。這種動作不_利于展示公司形象，而且有利于深刻傳遞公司理念、政策，有利于深入了解客戶意見，某種程度上還可以突出公司在某方面的領導地位。

        （四）、展會前宣傳 

        展會既然是一個宣傳的手段，那么，宣傳的相關動作_是促進展會成功的重要手段?？梢钥紤]以下途徑宣傳參展信息：
1、_媒體
_媒體強烈的受眾指向性為業(yè)內人士所看好。其及時性、_性與目標受眾廣泛的覆蓋率更是其它媒體所難以企及的。能夠達到很好的傳遞參展信息、組織業(yè)內人士參展的目的。
2、網(wǎng)絡
通過公司網(wǎng)站、_網(wǎng)站宣傳參展信息，進行觀眾組織，是一種更加及時、更加具有可跟蹤性、可評估性的方法。因為網(wǎng)站具有的互動板塊可以留下拜訪者的聯(lián)系方式，以便及時溝通。
3、會刊、邀請函、門票
通過會刊、邀請函、門票做廣告，告知參展信息，是在展場即時組織觀眾的好辦法。也是展示品牌力量與公共形象的好辦法。

        （五）、展會邀約客戶 

        濟南門禁停車場 邀約客戶是組織展會的一項重要的工作。但是這項工作卻不被很多參展商所重視。需要強調：絕大多數(shù)目標客戶是不去展會的。這一點業(yè)內人士心知肚明。但是，為什么還要做展會呢？除了公司形象、品牌等戰(zhàn)略高度的考慮以外，開拓新市場、鎖定重點客戶是另外的重要目的。
邀約客戶可以考慮以下因素：
1、展會覆蓋市場
展會有_性的展會比如深圳展會和北京展會；也有地方性展會比如南京展會、重慶展會等。這些展會覆蓋的市場是不一樣的。邀約客戶_針對展會覆蓋到的地區(qū)。如果請一個沈陽的客戶來參加南京展會，其結果可想而知。請徐州客戶來參加南京展會則是正選。
2、參展指向的客戶群
各種展會指向的客戶群是不一樣的。這不僅涉及地理區(qū)域而且也涉及行業(yè)市場。_的展會_要有_的邀約。比如參加銀行系統(tǒng)的安全展會，那么你雖然主要是做樓宇對講系統(tǒng)的，但是你的參展展品還是要以銀行對講為主。如果這時候邀約主要做小區(qū)的客戶來觀展則有點跑題。
3、說明參展目的及主要推薦對象
邀約客戶時不要僅僅通知參展而已。還要向客戶解釋參展目的和這次主要推出的產品、技術、市場組織方案等。一方面讓客戶心中有數(shù)，便于展會現(xiàn)場的交流；另一方面可以聽取客戶意見，有針對性地根據(jù)目標受眾的反映對展會政策加以調整。

        （六）、展會人員準備

1、參展公司為_參展質量，在人員上要做好的基本準備工作_是培訓參展人員。要_參展人員了解參展公司自身的情況、了解競爭對手的情況，尤其是要_對參展競品做到心中有數(shù)。
2、對參展人員商務禮儀與談判技巧的培訓也是必要的。這不僅關系到公司的形象，也關系到參展人員是否能夠把本公司政策與展品真實、完整、清晰地表達與傳遞給受眾，也關系到參展人員是否能夠把受眾的真實意思完整、清晰地表達給公司。 [Page]
3、要_人手足夠。參展人員的專長在商務、技術上要兼顧。這樣不僅_受眾能夠得到及時地接待，防止顧客流失，也可以_顧客能了解全面。

        （七）、展架制作

1、醒目
醒目是展位布置的重要考慮因素。醒目的展位有利于吸引觀眾，使得觀眾的參觀時間延長。展架的制作須遵循這個原則。
2、特裝要便利
很多參展商為體現(xiàn)公司形象，展示多系列產品，會選擇特裝展位。特裝展位_要便利，否則布、撤展繁瑣、費力、費時。
3、可重復利用
可重復利用不_利于節(jié)省參展費用，而且有利于維持參展公司統(tǒng)一的公眾形象。對于追求品牌化經營的公司，展位的統(tǒng)一是非常有效的公司形象的宣傳手段。
4、方便展示產品功能及系統(tǒng)配置
安防展會的觀眾對于技術的要求是比較_的。而且由于安防產品很多情況下需要組成系統(tǒng)進行演示才能體現(xiàn)其功能，所以_的展示方法_是按照方便展示功能的原則進行系統(tǒng)配置。這樣不僅能夠方便地告知觀眾系統(tǒng)的特點，還可以將工程商關心的配線及布線方式展示出來。 

        （八）、展會樣本制作

1、與定位適合
樣本除了可以展示公司產品以外，更重要的是首先展示公司形象。所以，樣本的制作_要與公示的形象定位、產品定位一致。
2、數(shù)量足夠
難以想象一個不能或者不愿意提供樣本的參展商會給觀眾留下好的印象。況且，沒有樣本作為提醒，觀眾對于參展公司及其產品的概念_只能依靠_人的記憶力了。筆者對此不樂觀。
3、樣本與單張彩頁結合
為考慮經濟因素，也為了考慮定向鎖定_觀眾，可以采用發(fā)放一些單張的彩頁。

        （九）、展會名片制作

1、突出品牌
名片不僅是個人身份的介紹，也是公司形象的展示。名片是要作為公司形象的重要方面考慮的。印制時_要突出品牌。
2、數(shù)量足夠
商務交往交換名片是基本禮儀。一旦出現(xiàn)名片數(shù)量不足而倉促印制，一般會耽誤展會。因為套色名片一般隔天取貨，而一般安防展會大多是3天。 

       （十）、其他設施的準備 

       名片箱、洽談桌、椅、水、地毯、燈光是構成展位環(huán)境的重要方面。這些設施也是商務洽談的基本條件。也是宣示公司形象的重要手段。需要提醒的是：一些展會是不為特裝展位提供電源的。做特裝的公司需要另外申請電源。
禮品的準備與發(fā)放依參展公司的參展意圖而定。不是_品。需要提醒的是小禮品有助于拉近觀眾距離，宣傳公司形象。 

        （十一）、安排展品

1、展品貼標
參展物品的包裝一般要按照展示時的系統(tǒng)關系來配置、擺放。為了_會后展品的對帳歸位，方便下次展會，建議對展品的小包裝做貼標。
2、制作裝箱單
裝箱單是對展品貼標工作的總結。缺乏這項工作那么對展品的標示、統(tǒng)計工作_是不完整的。

        （十二）、物流協(xié)調 

        展品以及其它參展設施的運輸要注意：_要_按時、完整地送達展會現(xiàn)場。_采用送貨上門。否則，參展人員人地兩生還要在繁忙的布展中去取貨，會貽誤布展工作。

       （ 十三）、會務安排 

        參展人員要選擇距離展會比較近的地方下榻。這樣可以_即使路途出現(xiàn)擁堵參展人員也能按時抵達會展現(xiàn)場。
需要做專場商務說明會與技術、產品發(fā)布會的公司，要做好與會人員的邀約、引導、會場安排的準備工作。

        二、 會后工作 

        （一）、撤展 

        撤展的時間與方法一般根據(jù)展會的安排進行。不要野蠻拆裝。否則不僅會產生經濟損失，更重要的是要對公司的形象產生影響。 

        （二）、觀眾構成統(tǒng)計、分類、分析 

        對觀眾構成進行統(tǒng)計、分類、分析，是要知道展會的影響范圍，對展會的影響力進行判斷、分析；細分觀眾的結果可以讓我們知道什么樣的觀眾對這樣的展會、對自己的產品感興趣。從而為制定類似的展會策略、地區(qū)及行業(yè)市場策略提供參考。
 
        （三）、市場信息統(tǒng)計、分類、分析 

        市場信息的信息源、傳播途徑、傳播方式、信息內容、接收者是紛繁復雜的。究竟這樣的信息反映了怎樣的實質內容，是應該由展會的相關人員收集后傳達到_的分析人員手中的。這是展會的又一個重要目的之一。

       （四）、顧客問題匯總、分析、回復與跟進 

       收集、分析顧客問題是展會非常重要的工作內容?；貜团c跟進則是這項工作的深入與升華。唯其如此，展會的工作才能有始有終，達到一種_的循環(huán)。才能使得展會成為整合營銷策略的有機組成部分。 

        （五）、競品信息整理、分析、上報 

        展會是競品核心產品集體亮相的時機，也正是被其它競爭者觀察、研究的大好時機。對競品重視的公司此時_會抓緊時機將相關信息整理、分析，從而為制定競爭策略提供參考。 

        （六）、客戶回訪 

        展會上與客戶的交流大多無法全面、細致。多數(shù)留下意向以待會后深入洽談。那么，會后有針對性、及時地回訪_成為展會的有機組成部分。這是盡快完成從交流到合作階段的非常重要的步驟。 

        （七）、客戶對競品的反應 

        參展人員的工作是收集信息，不得妄加判斷是流言還是事實，由領導和_信息分析人員去判斷。參展人員只要如實匯報即可。 

        （八）、同行溝通 

         濟南門禁停車場因為立場與信息來源的限制，往往造成自己對市場、競品的誤讀與誤判，至于說到片面那_更是不可避免的了。如此說來，與同行的溝通不僅僅是一種彌補片面與改正錯誤的有效方式，更加是一個非常必要的工作手段。 

        （九）、針對展會參展人員應對客戶問題時出現(xiàn)的問題進行再次培訓 

        展會中顧客的問題千差萬別，與會人員是否能很好地應對是一個公司綜合水平的反應。不能不引起業(yè)界公司的重視。從與顧客的應對中發(fā)現(xiàn)問題是_有效的提高應對水平的方式。_這些問題有的放矢地解決也是提高員工水平的捷徑。 

       （ 十）、參展人員對同行信息的收集水平及后期培訓 

        很多公司對與會人員的綜合素質的要求不高。一般會選擇懂技術的員工與會，對這些技術員或者工程師收集信息的技能卻很少培訓。造成會展中信息傳遞、收集的不對稱。大多只是一種往外的傳遞，而向內的收集卻乏善可陳。這樣一種自己在競爭環(huán)境中的越來越透明而對競爭環(huán)境的認識卻越來越模糊的生存狀態(tài)是非常危險的。那么對這些員工的信息收集技能的培訓_是非常必要的亡羊補牢的措施。